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煤炭企业为何“让利不让市”
2012.09.26

今年以来,由于国内经济增长减速,煤炭下游行业经营困难,煤炭产能过剩,煤炭产量增加量超过需求增加量,市场持续疲软,产品供过于求,库存积压比较严重,销售价格持续下滑,煤炭生产商、贸易商、消费客户煤满为患。从前三季度的煤炭销售和生产经营形势来看,和刚过去的十年相比,煤炭企业经济效益呈大幅度下滑趋势,给煤炭企业发展带来了严峻挑战。

  目前,大多数煤炭企业面对急剧增加的煤炭库存,急剧下滑的煤炭价格,急剧恶化的煤炭市场形势,都提出必须坚持“让利不让市”的营销策略,即使调整价格,销售价格不断下调,也要千方百计保持老客户,宁愿把利润让给客户,也不能把市场让给竞争对手,以便在困难的情况下把市场营销工作做好。

  作为煤炭企业为什么要坚持让利不让市呢?原因有以下几点。

  一是让利不让市是大势所趋。目前煤炭市场形势严峻,煤炭价格下滑是大势所趋,必须审时度势,及时调整煤炭价格,如果不调整煤炭价格,不把利让给客户,客户肯定会流失,就会丢失市场、丢失客户,结果肯定要在堆积如山的煤炭销不出去的大环境面前,资金链断裂,效益丧失,以致运转失灵,“关门大吉”。

  二是让利不让市是被市场所逼。在煤炭堆积如山,供过于求,煤炭价格不断下滑的情况下,如果把客户丢失了,客户又不担心 买不到煤炭,既使你价格再调整,由于没有优势,不愿主动地让利于客户,把客户再找回来非常困难,有的客户流失了可能就永远找不回来。

  三是让利不让市是“保利又保市场”的必然选择。对于企业来说,在煤炭供过于求,煤炭价格下滑的情况下,既使让利,也是有利的,并不是没有利,只不过利润小一点罢了;保住了市场,这种低利润可以继续保持下去;如果丧失了市场,产品销售不出去,只能将库存消耗在煤矿的煤场里,产品变不成商品,这种低利润也会成了无本之木、无源之水,就无法实现。

  “让利不让市”实际上是为了保利又保市场,只不过由于市场行情的变化,这种利润率下滑了而已,这也是不以人的意志为转移的市场经济规律,如果违背了这一规律就会受到更加严重的市场惩罚。

  让利不让市是煤炭企业的明智选择,但是,作为煤炭企业必须有一个清醒的认识。

  煤炭企业让利要把握好原则,要切实把握好让“利”的限度,把握好降价的尺度。煤炭企业让利再多,也要保持企业有利可图。煤炭企业为了保持市场进行让利销售,这是无可非议的,但是让利的幅度要以保持企业有正常的经营利润为尺度,如果让利的尺度太大,以致正常的经营利润都没有了,也就不合适了。煤炭企业让的是利,而利是有限的,不是无止境的,如果利让完了,已经无利可图了,也就不能继续让利了。

 
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